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CMEC老撾市場開拓記

發布時間:2016-09-05 文章來源: 閱讀次數:

“天有不測風云”,恐怕搞海外工程項目的人對這話的感觸尤其深刻。

從上世紀90年代初,CMEC進軍蘇丹市場,一扎就是十多年。2011年,南蘇丹共和國的獨立使原屬于蘇丹國豐富的石油資源驟然劇減,引發了蘇丹經濟形勢的惡化,CMEC正在蘇丹執行的項目被迫終止。2012年CMEC上市,承諾退出當時受到美國制裁的蘇丹市場。顧全大局是必須的,但是第一事業部在蘇丹10年來的苦心經營、積累下來的豐富經驗和資源,變成了一個大寫的“囧”字。“巧婦難為無米之炊,我們不僅沒有了米,連稻田和炊具都沒了”,第一事業部副總經理晏飛打趣道。

怎么辦呢?重振旗鼓!從頭再來!

年輕的晏飛帶著一部的隊伍走遍南美中東非洲東南亞……重新找市場,重新跟項目。

轉戰老撾

2012年8月,這支隊伍踏上了老撾的土地。

老撾,中南半島內唯一的內陸國家,北接中國云南,南鄰柬埔寨,東連越南,西北達緬甸,西南毗鄰泰國。初到老撾,鮮花、佛塔以及大街上隨處可見的僧人會給人留下與世無爭、溫婉恬淡的第一印象。然而,在這“與世無爭、溫婉恬淡”的背后,是國家貧窮、基礎設施極其落后、居民生活條件亟待改善的現實。就電力基礎設施而言,當時的老撾沒有連接全國的國家電網,其北部電力匱乏的地區,需要從泰國高價進口電力。老撾政府迫切需要建設國家主干網解決民生問題。經過一番市場調查后,CMEC人嗅到了老撾的市場潛力和發展空間,心趕上老撾快速發展的列車,讓CMEC在老撾站穩腳步!

萬事開頭難。市場開發有多艱辛,每個做過前期開發的同行都能懂。沒有住的地方就連續幾個月住在當地最便宜的小旅館;沒有便利的交通條件,帥小伙頂著炎炎烈日穿著正裝坐著當地特色的嘟嘟三輪車去見業主;沒有可口的飯菜,就只好入鄉隨俗天天吃老撾米線。

生活條件上的艱辛可以克服,更大的困難還是來自工作上的挑戰。

群雄逐鹿

CMEC進入老撾市場之前,中國、泰國、日本的企業在當地的競爭已經進入白熱化。特別是中資單位,已有近20家電力行業的企業進駐老撾市場。其中,中水電建設、中水對外、葛洲壩進入老撾市場最早,已經在當地立足,并且通過項目的執行樹立了品牌。CMEC初來乍到、人生地不熟,如何在群雄中拼殺出自己的一席之地,成為了前期開發人員最大的考驗。

現在已經是老撾辦事處總代表的劉尚,回憶開發市場的那段時光說:“有時為了跟業主的領導見面,我和晏總在會客廳一等就是半天、甚至一天。這種等待真是很折磨人,但同時也磨練了心性,如同老撾信奉的佛教,這是一種修行。”

異軍突起

困難不斷涌現,但只要有心,辦法總比困難多。

語言不通,那就讓笑容成為CMEC人的第一張名片。

初來乍到,那就積極聯絡大使館,爭取參贊支持。

人生地不熟,那就勤跑業主大樓,用真誠的心與之交流。

競爭激烈,那就取長補短,讓業主看到CMEC的與眾不同……

漸漸地,CMEC人用誠實守信的態度和言行獲得了業主和當地合作伙伴的初步信任,打開了老撾市場的第一扇大門。

2013年10月,為了拿到孟聘輸變電項目,劉尚帶隊前往現場進行線路考察。當時老撾雨季還沒有完全結束,一路上道路泥濘,時不時大雨滂沱,稍不注意車就會陷入泥坑。考察中經常出現轉角塔所在地沒有通路的情況,大家只好擠在當地居民駕駛的手扶式拖拉機車斗里,著傾盆大雨一路顛簸到目的地。考察隊白天淋雨工作,晚上還不得不擠在當地老百姓家的大通鋪過夜。就這樣,項目團隊在一路的艱難險阻中一點一點完成了整個線路的考察工作。

2013年11月,老撾國家電力公司(EDL)與CMEC簽訂了孟聘項目的MOU,2014年5月,EDL與CMEC簽訂了該項目的EPC合同。CMEC老撾市場開發工作有了實質性的進展。

 

重啟賣貸

老撾國家資金匱乏大型項目基本為融資項目,孟聘項目最初也計劃通過中國進出口銀行貸款。但后來由于該融資渠道受阻,孟聘項目面臨著融資無法落實的困境。緊要關頭,張淳總裁立即召集會議,投融資等職能部門全力配合,迅速擬定將項目轉為賣貸模式的政策。緊接著,現場人員按公司政策與老撾業主開始進行艱難的談判,第一事業部總經理柏傳東多次前往老撾親自與業主溝通,最終爭取到有利的合同條件,使得孟聘項目很快成功落實融資。CMEC人憑借著優秀的商務能力重新開啟了在公司沉寂十年之久的賣貸模式,并在老撾市場得到了成功應用。

2014年11月,EDL與CMEC順利簽訂了貸款協議,2015項目正式開工。老撾市場的第一步,CMEC終于邁進去了!但接下來的路怎么走,如何走得更穩更快,成為了CMEC人的下一個挑戰。

越戰越勇

項目執行初期,孟聘項目部提交的線路路徑已經得到業主方面的正式批準。但后來線路路徑中原本沒有建筑的用地上,被當地居民加蓋了房屋,使得業主的征地工作開展十分困難。業主希望CMEC更改線路,繞開該用地,但這樣會使CMEC的人力和成本投入相應增加。孟聘項目部綜合考慮了兩方面的得失,決定幫助業主修改該處路徑。這讓業主深切體會到了CMEC重合作、求雙贏的作風,加深了對CMEC的信任。

在色貢變電站土建階段性檢查中,業主在對比了由CMEC施工和由相鄰的日本公司施工的出線間隔后,對CMEC的施工質量大加贊賞。這讓現場的CMEC人覺得十分驕傲,增加了民族自豪感,也堅定了要用優秀的工程質量樹立CMEC良好口碑的信念。

不僅如此孟聘項目部現場人員還積極參與當地的公益事業。今年年初,項目部和部分愛心人士一同帶著采購的作業本、鉛筆、書籍等學習用具到當地的一所貧困小學進行捐贈。贈人玫瑰手有余香,孩子們紛紛拉起項目部人員的手,一遍遍地說著“Ko Pu Zhai Lai Lai”(非常感謝),那質樸純真的笑容讓項目部人員打從心底里開心。CMEC人用簡單直接的行動讓當地的孩子感受到愛和溫暖,CMEC建設的輸變電項目也定能幫助更多的老撾居民解決生活用電問題

務實行動孟聘項目部就樣一步一個腳印,用成績獲得了業主的青睞,也讓CMEC在老撾市場上的步伐走得更加穩健。業主高層對孟聘項目的融資速度、施工進度都贊賞有加,對CMEC講信譽的作風更是贊不絕口。考慮到CMEC種種優秀表現和特有優勢,EDL在進行烏江輸變電項目規劃時第一時間就選中了CMEC。

捷報頻傳

不經一番寒徹骨哪得梅花撲鼻香如今,CMEC老撾市場喜訊頻傳。與EDL合作的第一個EPC項目孟聘輸變電項目已進入施工尾期;2015年簽訂的南薩輸變電項目和南那恩輸變電項目已簽訂貸款協議,并分別拿到老撾國家主權擔保;2016年新簽的烏江輸變電項目已簽訂貸款協議。項目部也由最初的晏飛、劉尚兩人逐漸發展壯大為一支團結進取的大隊伍。大家心往一處想,勁兒往一處使,國內國外密切配合,團隊之間精誠合作,為共同的目標一起努力著。

未來,第一事業部區域死不計劃深入貫徹落實CMEC屬地化戰略。目前已著手設立老撾子公司,借助本土優勢進一步拓展市場。同時,中老鐵路的啟動也將帶動老撾經濟發展和多個行業的興起。期待CMEC在具有傳統優勢的電力市場站穩腳跟后,挖掘中老鐵路中可能存在的項目機會,進一步擴大業務領域。

堅信這支團結奮進的隊伍一定能讓CMEC老撾市場如東南亞的陽光一樣,明媚、燦爛!

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